Скажи им НЕТ сам!

Вы боитесь презентаций как огня? От каждого звонка душа уходит в пятки? Каждый отказ вы переживаете как личную трагедию? Представляем вашему вниманию интервью с Ким Клавер. Вы узнаете, как распрощаться с вашими страхами, чтобы они не мешали развитию бизнеса. Ее новая серия кассет "Как подписать кучу народа с или без ваших друзей, семьи и соседей" представляет один из самых мощных подходов к проблеме пополнения вашей организации.- Что вдохновило вас на запись серии кассет "Как подписать кучу народа с или без ваших друзей, семьи и соседей"? 

- Большой процент бросающих сетевой маркетинг. Я просто хотела попробовать разобраться с этой проблемой. Начала расспрашивать людей, которые ушли из моей группы: "Что случилось? Только вчера все было замечательно, что произошло?" 

Чаще всего причина была в том, что мать, брат, муж очень негативно реагировали на их новое занятие. 

"А что они знают об этом бизнесе?" - спрашивала я тогда. 
"Ну, вообще-то ничего, - отвечали мне. - Но они так косо на меня смотрели, что я решил(а) бросить это занятие. Я решил(а), что это мне не подходит".

Также выяснилось, что начинающие сетевики в основном не были готовы к тому, что пятнадцать или шестнадцать из их первых двадцати собеседников с готовностью расскажут им о том, что именно "не так" с этим бизнесом, что "не так" с ними самими и будут советовать найти приличную работу. Никто не был готов услышать такое, особенно от друзей, родственников и соседей. Уж для меня-то это точно был настоящий шок. 

- Значит, вот в чем причина такой "текучести кадров"? 

- Именно. Своими кассетами я хотела в первую очередь подготовить будущих сетевиков. Ведь большинство компаний советуют новичкам первым делом обращаться именно к семье, друзьям и соседям, независимо от того, что вы им предлагаете - продукцию или бизнес. 

Конечно, это самый дешевый способ, и, на первый взгляд, вроде бы не такой уж и плохой. Но зачем же повторять метод, который приводит к вышеупомянутым неудачам? Мы ведем людей этой дорогой уже много лет и, полагаю, оказываем им медвежью услугу, уверяя, что "все, что нужно сделать" - это найти несколько человек, которые бы... 

Все это правда, но лишь частично. Если вы выживете в этом бизнесе, то, действительно, трех-пяти тех самых сетевиков будет вполне достаточно. Но глупо ожидать, что пять из первых же десяти кандидатов - именно те, кто вам нужен. 

Нет уж, спасибо. Так что я решила: хватит, пора поставить их на место и научиться сразу говорить им "нет". 

По моему глубокому убеждению, самое главное для новичка - это найти три-четыре способа входить в контакт с окружающими. Также необходимо очень четко понимать, что большинство из тех, с кем вы общаетесь - не предприниматели по натуре. Лишь пять процентов американцев - прирожденные бизнесмены. Я не хочу сказать, что все оставшиеся девяносто пять процентов - нытики, но их ой как много... 

- Что вы понимаете под словом "нытик"? 

- Нытик... Представьте: я звоню вам домой: "Привет! Я тут решила открыть собственное дело. Ты не знаешь, кто бы..." 

И тут начинается: "А, так ты из этих! Нет, и слышать ничего не хочу. У меня есть знакомый, так вот: его троюродный племянник тоже накупил кучу всего этого, и оно сгнило у него в гараже. И ничего он не заработал. Спасибо. Гараж мне еще пригодится". 

Мы же учим, что нужно сразу говорить таким типам "нет": это все меняет. Представьте, я вам отвечаю: "Пожалуй, вы правы. Вам это не по зубам. Прошу прощения за звонок. Зря только потратила время, позвоню другому. Увидимся. Чао". 

Наша задача - найти тех, кому это по зубам. И каждый лидер должен это знать. 

- Тогда почему мало кто в действительности говорит "нет" первым? Почему для большинства это такое открытие? 

- Все дело в психологии. Не одну тысячу лет формировался образ продавца - хищника, загоняющего свою жертву, пока та, с пеной на губах, не станет умолять о пощаде. Ходить по пятам. Звонить по десять раз на дню. Зажать в угол и давить, пока не купит. 

Кровавые войны разгорались из-за того, что один народ хотел "впарить" другому свою религию. Достаточно вспомнить средневековые крестовые походы или то, что творится сейчас на Ближнем Востоке. Забавно, что в нашем бизнесе от трех до десяти неудачных попыток убедить кого-либо в необходимости прямо сейчас подписать контракт почти всегда настолько разочаровывают новичка, что он бросает свое дело. И когда потом ему звонят с аналогичным предложением, он говорит: 

"Нет. Я не хочу этим заниматься. И не знаю никого, кто хотел бы". И это означает, что он сдался и имеет все шансы пополнить ряды "нытиков". 

Необходимо помнить, что не нужно тратить время "не на тех" людей. Зачем "пинками" загонять человека в вашу группу, если потом так же, пинками, придется заставлять его работать? Нужна вам эта головная боль? Слишком многих в этом бизнесе на ошейнике тянут на каждое собрание, семинар, встречу. Это изматывает и тех, кого тащат, и тех, кто тащит. 

- Теперь хотелось бы задать один очень важный и непростой, надо сказать, вопрос. Бывает, вам говорят: "Да, мне это интересно". Вы уже вознеслись на крыльях надежды, особенно если вы - новичок и никого пока еще не подписали. Вы думаете: "Вот он, первый бриллиант в короне финансовой свободы!" Вы регулярно позваниваете "интересующемуся", но дело не движется. Как можно сказать "нет" человеку, который вроде бы "заинтересован", но не перезванивает? 

- Людей, о которых вы говорите, я называю "вечными кандидатами". Я учу свою группу всегда, особенно в разговоре с "вечными кандидатами", держать в уме вопрос: 

-Этот человек поможет мне достичь того, зачем я здесь, СЕЙЧАС? Можете приклеить этот вопрос на зеркало, стену - куда угодно. Если ответ отрицательный, ничего страшного, будьте вежливы и поставьте этого человека мысленно в очередь. Не сжигайте мосты. Просто продолжайте искать, пока не найдете тех самых, которые помогут вам добиться цели. А когда найдете, разбейтесь в лепешку, но они должны работать с вами! 

-Так что, если ваш собеседник не уверен, не знает и хочет с кем-нибудь посоветоваться, спросите себя: "Это тот, кто мне нужен? Да или нет?" Скорее всего, ответ будет: "Нет, пожалуй, не сейчас". 

-Так что, скажите: "Отлично. Когда примете решение - позвоните". Если ему нужна информация - пожалуйста, вышлите брошюрок, устройте сеанс конференц-связи со спонсором, но это не тот человек. Иными словами, не возлагайте больших надежд на кандидата только по той причине, что он не сказал "нет". Ищите тех, кто готов прямо сейчас ринуться в бой. Всегда есть люди, для которых время пришло. Я, например, была абсолютно готова, меня не нужно было уговаривать. 

- Ваш подход мне очень нравится. С одной стороны, вы с уважением и терпением относитесь ко времени и выбору других людей, с другой же - не даете им остановить вас в стремлении к успеху. Ведь если мы позволим другим замедлить наш темп, значит, мы не уважаем собственное время и выбор, не так ли? 

- Вы абсолютно правы. А люди, о которых мы говорим, те, для кого время еще не настало, все равно могут прийти в этот бизнес. Просто это случится не в ближайшем будущем. Но это не должно влиять на вас. Вот почему мы учим применять одновременно три-пять способов, чтобы обеспечить постоянный приток кадров. Если вы будете достаточно активно этим заниматься, раз в неделю кто-нибудь новый обязательно будет пополнять вашу организацию. Не обязательно полагаться только на свой круг друзей, родственников и соседей - вот что я пытаюсь донести до сетевиков. 

- Ким, какова выгода номер один в том, чтобы научиться говорить "нет" первым? 

- Во-первых, отказы не портят вам настроение, во-вторых, вы остаетесь в бизнесе. Продолжаете звонить, искать контакты, делать все, что нужно для успеха. Большинство из тех, кто не может сказать "нет" ненужным людям, скоро бросают это занятие. 

И, кроме того, вы контролируете ситуацию. 

Вы контролируете свой бизнес, пока контролируете собственные эмоции и отношение к жизни. Нет ничего лучше! Большинство наших новых дистрибьюторов говорят, что никогда в жизни так замечательно себя не чувствовали. А теперь представьте, что разговариваете с кем-то, кто не горит желанием подписываться, и говорите ему: "Да, пожалуй, вам это действительно не по плечу, извините". Если на другом конце провода существо, в котором теплится жизнь, в девяти из десяти случаев реакция будет следующей: "Что вы хотите этим сказать? То есть, вы можете это делать, а я - нет? Я ничем не хуже! Ну-ка, давайте мне ваш набор!". Такое случается очень часто. Но, представляете, есть и такие, которые говорят: "Да, вы правы, я не справлюсь. Я даже не знаю, зачем позвонил: Наверное, просто со скуки". 

- То есть новичкам можно теперь не бояться отказов? 

- Так нет ведь никаких отказов! Во всяком случае, никто не отказывает вам! 

Есть люди, которые пытаются научиться справляться с психологическим воздействием отказов. Мой подход в этом случае радикально отличается. Если они против - не надо им ничего продавать! Если мне говорят, что продукция слишком дорогая, я соглашаюсь. Я отвечаю: "Вы абсолютно правы. Вам это не по карману". Я показывала это на живых примерах сотням людей - это был настоящий хит! На другом конце провода сначала наблюдалось некоторое замешательство, а потом: 

"Сколько, вы сказали, это стоит?" Люди ждут, что их будут просить, умолять, преследовать, а когда этого не происходит, начинается работа мысли. 

В первый раз люди просто прыгают по комнате от радости: "Я сделал это, я первый сказал "нет!" Я это сделал!" Такой настрой помогает сделать сколько угодно звонков, точнее, столько, сколько нужно, чтобы добиться успеха. А кто же лидер, если не человек, который продолжает свой путь независимо от мнения других людей? 

Посмотрите на Генри Форда. На других сегодняшних миллиардеров. Они продолжали идти, невзирая на оппозицию, несмотря на сопротивление. Они шли вперед, потому что были убеждены в своей правоте. Самое главное в моей методике - это то, что она позволяет вам идти гордо, не боясь тычков со стороны людей, которые все равно не знают, как делать деньги. 

Если вы собираетесь провести свою жизнь среди людей, в лучшем случае, покупающих продукции на десять долларов в месяц - вы закончите свою жизнь в нищете. Тогда уж лучше найти "обычную" работу. Это лучше, чем потом выслушивать: "Вы взяли с меня восемьдесят четыре цента, а я думал, что будет семьдесят восемь. Верните мои деньги". 

Кому нужны такие "бизнесмены"? Это те люди, которые помогут вам прямо сейчас добиться ваших целей? 

Вам решать!

About the author: 
Kim Klaver, 17 years in the network marketing business, built 5 national organizations, consulting with reps from 100+ companies last 10 years. Harvard and Stanford educated. Author of 5 books, 5 CD programs (about 15 CDs) and blog kimklaverblogs.com and podcast yourgreatthing.com.

ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

• Friends, Lies and Network Marketing (by Klim Klaver at 03-October-2007)